Observations faites par :

Observateur(trice) Date
Mes observations au sujet du client : nom

 

Mes observations au sujet du représentant : nom

 

 
Attentif ? Réceptif ? ...
Est-ce un client potentiel ? ...
Exprime ses besoins ou expose son problème ? ...
Quelles sont ses motivations ? ...
Quels sont ses critères de choix ? ...
Quelles objections ? ...
Quels indices non verbaux de conclusion ? ...
Quels indices verbaux de conclusion ? ...
Autres observations ...
 
Contact, menus propos ? ...
Poignée de mains, regard ?  
Écoute active, reformulation ? ...
Compréhension du problème du client ? ...
Présentation des avantages en fonction des critères de choix du client? ...
Démonstration, preuves à l'appui? ...
Traitement des objections? ...
Essais de fermeture et de conclusion ? ...
Suivi, service après-vente? ...
Autres observations ...