Plan de cours de Représentation 410-RA3-LG

Plan de cours de représentation commerciale

1. Objectif général	Vendre des produits et des services relatifs à la production horticole et environnementale, à l'intérieur d'une équipe et sous supervision.
2. Objectifs spécifiques de formation	Au terme de la formation, les participants seront en mesure de : Planifier les activités de représentation Solliciter les entreprises clientes potentielles Présenter et proposer des produits et des services Conclure la vente dans le cadre des actions spécifiques Assurer le service après-vente
3. Sujets traités (contenu)	Définitions et notions clés relatives à la prospection, la communication, et la représentation commerciale et professionnelle Les étapes ( le processus) de la vente Les techniques et les outils de représentation et de communication propres à chaque étape
4. Méthodologie retenue	Exposés interactifs Mises en situation, études de cas Simulations Exercices pratiques avec vidéo feedback
5. Mode d'évaluation retenu	Simulations Auto-analyse des simulations (avec guide) Application sur le terrain (post-module)
6. Outils pédagogiques et équipement	Guide méthodologique Manuel du participant Fiches d'observation des simulations Guide pour la réflexion personnelle Caméra TV, enregistreur VHS et moniteur en circuit fermé Rétroprojecteur et écran Tableau noir et/ou chevalet et feuilles mobiles
7. Nombre de participants	Compte tenu de la pédagogie active et très personnalisée, un groupe d'une douzaine de participants environ est un maximum souhaitable.
8. Caractéristiques des participants	Étudiants finissants du CFAM en TPHE
9. Durée prévue et horaire	45 heures de cours sur 12 semaines
10. Lieu	CFAM Mirabel. Diverses entreprises locales de production ou de distribution horticoles, pépinières et magasins spécialisés.
11. Conditions particulières	Les participants sont invités à apporter leur catalogue et leurs outils de travail habituels (cartes de visite, agenda, quelques dossiers de clients, liste de prospects, etc.), de façon à rendre les plus réalistes possible les simulations de représentation.

Contenu du cours de représentation commerciale 410-RA3-LG

Leçon 1 : Présentations et introduction

Introduction, présentation des participants
Présentation du cours : objectifs, contenu et méthodes pédagogiques
Revue des outils de travail des participants.
Bref retour sur les cours préalables :
Processus de consultation en agriculture 152-ra7-lg
Analyse technico-économique et financière d’une entreprise agricole 410-ra2-lg
Conception d’un plan de commercialisation d’un produit 410-re0-lg
Exposé interactif sur la place de la représentation commerciale dans la stratégie de marketing.

Leçon 2 : La prospection, une activité stratégique

Exposé interactif sur la prospection, une activité stratégique,
La gestion du temps et du territoire à prospecter,
Le profil du client potentiel,
Les techniques de prospection.
Exercices de simulation de présentation de notre plan de prospection.

Leçon 3 : Le contact initial efficace et l'écoute

Exposé interactif et mises en situation sur l'établissement d'un premier contact,
l'approche structurée ou non structurée,
la préparation de l'entrevue,
les menus propos,
l'établissement d'un climat de confiance,
l'analyse des besoins et des attitudes du client,
l'écoute active.
Exercices de simulation de prise de contact.

Leçon 4 : L'observation du comportement non verbal du client

Lien avec le premier contact et
exposé interactif et mises en situation sur l'écoute active,
la communication non verbale,
les voies d'expression non verbale,
le développement de l'acuité sensorielle.
Exercices d'écoute et d'observation du client pendant la prise de contact.

Leçon 5 : La présentation des services offerts

Lien avec l'écoute active des besoins du client et
exposé interactif sur le but de la présentation de nos services,
le processus de résolution de problèmes,
le cadre de références du client,
ses critères de sélection et de décision,
le choix du type de présentation de nos services,
la démonstration au moyen d'outils visuels pertinents.
Exercices de présentation et d'utilisation d'outils visuels pertinents.

Leçon 6 : La persuasion

Lien avec la présentation de services et
exposé interactif sur les changements d'attitude et la persuasion,
les liens entre pouvoir et persuasion,
l'argumentation pertinente,
l'établissement de sa propre crédibilité,
l'adoption d'un style personnel de vente,
les formes de résistance du client.
Exercices d'argumentation sur nos services et de manifestation d'assurance et de crédibilité par la persuasion compétente et la maîtrise de soi.

Leçon 7 : Le traitement des objections

Lien avec la persuasion et les formes de résistance du client et
exposé interactif sur l'art de réfuter les objections,
leur rôle dans la négociation,
les tactiques courantes,
les stratégies de communication relationnelles,
les problèmes précis.
Exercices de négociation et de réfutation des objections.

Leçon 8 : La conclusion de la vente

Lien avec la réfutation des objections et
exposé interactif sur les techniques de fermeture de la vente,
les règles de la conclusion,
les indices, les signaux de la fermeture,
le techniques adaptées à la situation.
Exercices de fermeture de la vente.

Leçon 9 : Le service après-vente et l'éthique professionnelle

Exposé interactif sur le service après-vente,
le suivi approprié des entreprises n'ayant pas encore pris une décision finale,
la facturation conforme à la procédure prévue, la transmission d'informations claires et précises, la rédaction de conventions et de contrats corrects,
le respect des règles et de la réglementation en vigueur,
l'éthique professionnelle,
la transmission et la gestion efficace des plaintes.
Exercices de suivi, de service après-vente et de traitement des plaintes.

Leçon 10 : La synthèse et la conclusion du cours

Retour sur l'importance de la représentation commerciale dans la réalisation du plan de marketing.
Retour sur le processus de négociation, de la prise de contact au service après-vente.
Partage des réflexions des participants sur leur expérience.
Évaluation du cours.
Conclusion, projets des participants.

Méthode pédagogique

Le professeur donnera un cours magistral sur une dizaine de sujets relatifs à la représentation professionnelle. Les étudiants, qui auront lu le chapitre avant le cours, discuteront des questions de révision pour se préparer. (Les résumés sont disponibles sur Internet).

Le reste du temps sera disponible pour se préparer convenablement pour la simulation sur vidéo (jeu de rôles) d'une négociation professionnelle entre un client et un représentant. Il faudra se renseigner sur l'entreprise du client et des représentants, se constituer un trousse d'outils pour la représentation, définir et rédiger le contexte d'une mise en situation entre client et représentant, et faire plusieurs simulations avec des observateurs.

Validation des expériences.
Les dernières semaines du cours seront consacrées aux représentations chez un vrai client, une personne ressource dans une entreprise qui aura collaboré au projet de l'étudiant.

Documentation et équipement

Le livre du cours est :

La vente professionnelle, par Solow, Thomas, adaptation de Plamondon

Aux Éditions du Renouveau pédagogique.

En vente à la Coop Lionel-Groulx.

Les étudiants peuvent disposer d'un studio de télévision, de l'aide de l'appariteur du Collège, ainsi que du matériel (caméras etc.) mobile du service audiovisuel pour les tournages à l'extérieur.

Ils disposent aussi d'une salle d'ordinateurs pendant une période libre de cours par semaine pour la recherche (sur Internet), la production des textes (Word), de tableaux (Excel), de présentations (Power Point).

Le résumés et notes de cours du professeur se trouvent sur son site à l'adresse : www.davoine.ca

Le travail de session devra être remis au professeur sur une cassette VHS.

Une tenue vestimentaire adéquate est exigée pour les simulations.

Les outils de travail du représentant et du client doivent être empruntés dans les entreprises.

Évaluation

Les 100 points attribuables au cours seront répartis de la manière suivante :

30 points pour la préparation technique (tenue vestimentaire, matériel, accessoires, connaissance du sujet).
30 points pour le résumé de la rencontre et la participation de la personne ressource (le client)
20 points pour la première réflexion (mi-session).
20 points pour la seconde réflexion (fin de session).

La participation de tous est nécessaire pour la réussite du cours. Aucune absence n'est donc autorisée, sauf en cas de maladie ou de force majeure (une justification écrite est nécessaire et, dans la mesure du possible, il est préférable d'avertir le professeur en téléphonant au 435-2233 et de laisser un message avant le cours ou l'atelier.)

Une pénalité de 5 points est appliquée en cas d'absence au cours, aux ateliers, ou aux réunions de travail en équipe. Trois (3) absences (justifiées ou non) entraînent un échec pour le cours, sans autre avis.

En ce qui concerne la Politique d'évaluation des apprentissages du département d'administration du Cégep Lionel-Groulx, elle est publiée sur Internet sur le site du professeur, plus précisément à l'adresse : http://davoine.clg.qc.ca/divers/politique.htm. Veuillez contacter votre professeur, le coordonateur du département d'administration, ou votre aide pédagogique en cas de désaccord.

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