Albert Davoine

On n'attire pas de mouches avec du vinaigre. La persuasion se fait en douceur.

Persuader, c'est conseiller doucement et laisser une sensation agréable, suave…

Le pouvoir est la capacité d'amener des changements, d'influencer l'autre.

Quel est le rapport de forces ? Qui a le besoin le plus pressant de conclure la vente ?

• Le pouvoir de récompenser et la règle de la réciprocité
• Le pouvoir coercitif (punition)
• Le pouvoir légitime (statutaire)
• Le pouvoir d'influencer (identification à l'image, points en commun, rapports mutuels de respect, personnalité sociale)
• Le pouvoir de l'expert
• Le pouvoir de persuader, d'informer (basé sur l'argumentation logique et convaincante)

• La compétence ( les connaissances techniques et les capacités de communiquer)
• Le caractère (le tact, le savoir-vivre, la discrétion, la bienséance)
• La sociabilité (l'affabilité, l'amabilité, la sympathie)
• La maîtrise de soi (la capacité de se dominer)
• L'extraversion (l'ouverture aux autres)

Situé quelque part entre la cordialité et l'hostilité, entre la domination et la soumission.

Rester soi-même et faire preuve de souplesse pour s'adapter à l'autre…

• La justification
• La négociation
• Le refus de négocier

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Lisez La vente professionnelle, Plamondon, Soldow, Thomas, ERPi, 1993, chapitre 8, page 252

Répondez aux questions de révision 1, 2, 4, 7, 9, 12 de la page 283

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