Albert Davoine
Cours de représentation commerciale.
Guide pour la réflexion personnelle.
À la suite de mes exercices de représentation professionnelle, et du visionnement de ma cassette vidéo, j'ai pu faire les réflexions personnelles suivantes, en tenant compte également des remarques des observateurs.
1. La planification de mon entrevue.
Référence : La préparation. (Chapitre 7, page 216).
- Les objectifs de ma visite.
- Mes renseignements sur le client, ses besoins, son problème
- La catégorie d'achat, les personnes engagées et le processus, les pratiques commerciales habituelles dans ce type d'achat ou d'industrie.
- Les avantages clés de mon produit ou service
- Les enjeux face à la concurrence
- Ma préparation technique
- Ma tenue vestimentaire
- Mes outils de travail : valise, catalogue, échantillons, carnet de commandes, bloc-notes, agenda, cartes de visite, matériel audiovisuel…
2. Mon contact initial.
Référence : Le contact. (Chapitre 9, page 290).
3. Au sujet de ma présentation du produit ou du service.
Référence : La présentation. (Chapitre 10, page 330).
- Comment ai-je fait ressortir les avantages de ma proposition pour le client ?
- L'argumentation adéquate, pertinente dont je me suis servi.
- Pourquoi ma démonstration était-elle convaincante?
- L'utilisation de l'échantillon, de la documentation, de l'audiovisuel.
- La participation du client.
- Comment ma crédibilité, la relation de confiance, a-t-elle été établie?
4. Au sujet de la réponse aux objections du client
Référence : Les objections. (Chapitre 11, page 370).
- Les objections de mon client, ses excuses.
- Comment j'ai traité les objections.
- La stratégie (forme) utilisée.
- Les arguments utilisées (contenu).
5. La conclusion de mon entretien
Référence : La conclusion. (Chapitre 12, page 412).
- Les modifications du comportement non verbal de mon client. (Référence : La communication.)
- Les indices verbaux de fermeture.
- La technique de conclusion que j'ai utilisée.
- Ai-je fait de la sur-représentation ?
- Comment ai-je pris congé ?
- Quel suivi le client peut-il attendre de moi ?
- Ce que je vais faire en rentrant dans mon bureau.
6. Ma conclusion personnelle.
En fin de compte, ce que cette expérience me révèle de moi.
Quelle force, qualité, compétence personnelle puis-je utiliser et développer dans mes relations futures ?
Étapes à suivre pour les deux travaux personnels de 4 pages dactylographiées (avec un caractère de taille 12),
remis à ma mi-session et à la fin de la session. (2 * 20 points = 40 points sur 100).
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