Réponses aux questions d'examen de représentation commerciale.
1. Quel est le but des menus propos échangés pendant qu’on établit le contact?
Expliquer.
- Établir certaines règles de bienséance
- Diminuer les incertitudes, les ambiguïtés
- Établir un bon rapport de confiance et de compréhension
- Pour analyser les besoins et l’attitude du client.
2. Qu’est-ce qu’un énoncé accrocheur?
Nommez-en trois types. Quels en sont les avantages et les inconvénients?
3. Quels sont les trois principaux rôles du regard?
- il révèle la vérité sur la personnes, les yeux sont le miroir de l'âme
- l'insistance du regard définit la relation de pouvoir, le degré de sympathie
- il révèle les émotions de la personnes, l’embarras, l’anxiété, le manque d’intérêt
- il révèle se que la personne pense
- les pupilles montrent l'intensité
4. Quelles sont les cinq voies d'expression non-verbale.
Que peuvent-elles révéler?
- Le visage : les émotions
- Le regard : la vérité de la personne
- La kinesthésie, ( le mouvement de corps) :varie selon les cultures, ils sont intentionnels, ponctue le discours, manifeste la nervosité
La proxémique, (le respect des espaces et des distances) : 4 types
2 pieds : intimité
4 pieds : personnelle
8 pieds : social
12 pieds : publique
- La paralinguistique, (la forme du langage) Le débit, le son le rythme de la voix,
Jugement de la personnalité, agressive, timide, froide, chaleureuse. Démontre les émotions
5. Que signifie l’acronyme AIDA? A quoi correspond chaque étape de ce modèle?
- Attention
- intérêt
- désir
- action
quatre étapes par lesquelles on doit passer un message au client
6. Quelles sont les différences entre une présentation conçue en fonction des besoins du client potentiel et une autre conçue d'après ses problèmes
7. Comment éviter de s’engager dans une lutte pour le pouvoir quand on répond aux objections du clients?
1) Utiliser la stratégie de l’acquiescement initial, c’est toujours comprendre le client.
2) Reformuler l’objection pour faire baisser la tension.
3) Démontrer, apporter des preuves, des faits, des arguments
8. Pourquoi les objection sont-elles utiles au vendeur?
‘’La vente commence quand le client dit non.!’’
1) Elles fournissent toujours une rétroaction sur ce que pense le client
2) Elles permettent au représentant de réagir, de s’ajuster :elle sont une invitation a répondre.
9. Quel est le rôle des objections dans une interaction commerciale?
Elles communiquent un intérêt de la part du client.
Elles permettent au vendeur de s'ajuster, de réagir.
10. Donnez trois exemples de signaux verbaux permettant d’essayer de conclure un vente. Dites pourquoi?
-Question sur la possibilité de ce procurer le produit
-Question sur les méthode de paiement
-Question sur les dates de livraison
Pourquoi? Car il renseigne sur le service après vente et montre ainsi un intérêt à acheter.
11. Quelles sont les trois grandes règles qui gouvernent la conclusion?
- La conclusion incombe au vendeur
- La conclusion doit s’insérer de façon cohérente dans la conversation
- Le signal de la conclusion est donné par le client
12. Quelles sont les trois stratégies de communication relationnelle qui aident réfuter une objection?
- Ne pas en faire une lutte pour le pouvoir : le client ( à moins d’être de mauvaise foi) a raison de douter, de s’interroger, de contester.
- Utiliser la stratégie de l’acquiescement initial
- Reformuler l’objection
- Démontrer, apportez des preuves, des faits, des arguments
13. Citez chacune des trois grandes catégories d'achats industriels et dites comment et par qui se prend en général la décision d'achat?
Approvisionnement industriel (pour fin de transformation)
Approvisionnement commercial (pour fin de vente)
Approvisionnement institutionnel (pour fin de consommation ou d’utilisation)
14. Donnez deux exemples de réapprovisionnement pur et simple, de réapprovisionnement modifié et d’achat d’un produit entièrement nouveau ?
Ex : augmentation du nombre de produit chez un fournisseur établi.
Ex : contrat avec un fournisseur prend fin, donc nouvelles négociations avec différents fournisseurs.
Ex : besoin d’un nouveau produit pour la fabrication, devis technique, appels d’offres, recherche des fournisseurs potentiels.
15. Quels sont les trois types d’intervenants dans un processus d’achat? OU : Lors d’une représentation industrielle, quelles sont les trois personnes que le représentant doit connaître et rencontrer. Pourquoi?
16. Trouver trois objectifs d’entretien ainsi que des situations auxquelles ont peut les adapter?
17.Nommez les cinq qualités qui aident le représentant à augmenter sa crédibilité et décrivez-les ?
18. Comment peut-on définir une attitude (selon le modèle multi-attribut)?
Une attitude est l’ensembles des attributs d’une personne évoluant dans un environnement qui sont identifiables.
Exemples : une personne économique, calculatrice, apathique ou engagée.
19. Quelles sont les trois façons de prendre en charge une attitude? Quelle est la tache la plus la plus difficile à accomplir dans ce domaines?
20. Nommez six formes de pouvoir et décrivez-les. Marquez d’une étoile les forme de pouvoir que le représentant devrait choisir pour dominer la situation.
- Le pouvoir de récompensé et la règle de réciprocité*
- La punition
- Le pouvoir légitime
- Le pouvoir d’influencer*
- Le pouvoir de l’expert*
- Le pouvoir de persuader, d’informer, basé sur l, argumentation logique et convaincante*
21. Les comptes clients se divisent en trois catégories.
Quelles sont-elles? Pourquoi divise t-on de cette façon?
- Les clients fidèles
- Les clients courant et occasionnelles
- Les prospects
Pour planifier le temps a leur consacrer, soit pour les rendre fidèles, soit pour les gardez ou en avoir de nouveaux
22. Nommez quatre facteurs qui peuvent avoir des effets négatifs sur l’image de soi du représentant et , en conséquence, sur sa façon de gérer son temps?
- le stress
- la procrastination ou la remise au lendemain
- la peur de l’échec
- l’impatience
23. Donnez deux raisons pour lesquelles on considère que la prospection est une activité stratégique essentielle du processus de vente qui influence le rendement du vendeur?
- Car, un tiers des clients changent chaque année, il faut les renouveler.
- Car pour un client régulier, le représentant doit souvent rencontrer plus de 10 prospects
24. Donnez l’exemple de trois type de dépenses liées aux activité de prospection de la clientèle?
- le télémarketing
- la publicité média
- la publicité directe
25. Quelle est la différence entre la piste ou le client potentiel, et un client ayant un profil d'acheteur approprié?
- le client a un besoin et il perçoit ce besoin
- le client a les moyens financiers de satisfaire ce besoin,
- le client a le pouvoir et la volonté d' acheter et de décider.
26. Quels sont les trois types de fausses affirmations? Sont-elles toutes moralement inacceptables?
- Le mensonge délibéré, inacceptable
- La demi-vérité, affirmation réelle mais partiellement dévoilé , parfois acceptable
- L’exagération, inacceptable
27. Qu’est-ce que la manipulation. Donnez deux exemples de tentative de manipulation
- c’est influencer par des moyen détournés et falsifier les données pour arriver a ses propres fins
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