Albert Davoine

Questions fréquemment posées lors des examens de représentation commerciale.

(00. Les deux chiffres en début de ligne réfèrent à la première page du chapitre dans le cahier de notes de cours.)

08. Quel est le but des menus propos échangés pendant qu'on établit le contact ? Expliquez.

08. Qu'est-ce qu'un énoncé accrocheur ? Nommez-en trois types. Quels en sont les avantages et les inconvénients ? (Chap. 9, page 322, Q.5)

11. Quels sont les trois principaux rôles du regard ?

11. Quelles sont les cinq voies d'expression non verbale. Que peuvent-elles révéler ?

11. Que signifie l'acronyme AIDA ? A quoi correspond chaque étape de ce modèle ?

14. Quelles sont les différences entre une présentation conçue en fonction des besoins du client potentiel et une autre conçue d'après ses problèmes ? (Chap. 10, page 365, Q2).

17. Comment éviter de s'engager dans une lutte pour le pouvoir quand on répond aux objections du client ? (Chap. 11, page 406, Q. 5).

17. Pourquoi les objections sont-elles utiles au vendeur ? (Chap.11, page 406, Q 2).

17. Quel est le rôle des objections dans une interaction commerciale ? (Chap.11, page 406, Q1).

19. Donnez trois exemples de signaux VERBAUX permettant d'essayer de conclure une vente. Dites pourquoi

19. Quelles sont les trois grandes règles qui gouvernent la conclusion ? (Chap. 12, page 444, Q1).

19. Quelles sont les trois stratégies de communication relationnelle qui aident à réfuter une objection ? (Chap. 11, page 406, Q9).

21. Citez chacune des trois grandes catégories d'achats industriels et dites comment et par qui se prend en général la décision d'achat.

21. Dans chacune des trois grandes catégories d'achats industriels, dites comment et par qui se prend en général la décision d'achat.

21. Donnez deux exemples de réapprovisionnement pur et simple, de réapprovisionnement modifié, et d'achat d'un produit entièrement nouveau. (Chap. 7, page 246, Q3).

21. Quels sont les trois types d'intervenants dans un processus d'achat ? Ou : Lors d'une représentation industrielle, quelles sont les trois personnes que le représentant doit connaître et rencontrer. Pourquoi ?

21. Trouvez trois objectifs d'entretien ainsi que des situations auxquelles ont peut les adapter. (Chap. 7, page 246, Q1)

24. Nommez les cinq qualités qui aident le représentant à augmenter sa crédibilité et décrivez-les.

24. Comment peut-on définir une attitude (selon le modèle multi-attributs)?

24. Quelles sont les trois façons de prendre en charge une attitude ? Quelle est la tâche la plus difficile à accomplir dans ce domaine?

24. Nommez six formes de pouvoir et décrivez-les. Marquez d'une étoile les formes de pouvoir que le représentant devrait choisir pour dominer la situation.

26. Les comptes clients se divisent en trois catégories. Quelles sont-elles ? Pourquoi divise-t-on les clients de cette façon ?

26. Nommez quatre facteurs qui peuvent avoir des effets négatifs sur l'image de soi du représentant et, en conséquence, sur sa façon de gérer son temps. Expliquez.

28. Donnez deux raisons pour lesquelles on considère que la prospection est une activité stratégie essentielle du processus de vente qui influence le rendement du vendeur?

28. Donnez l'exemple de trois types de dépenses liées aux activités de prospection de la clientèle.

28. Quelle est la différence entre une piste ou un client potentiel, et un client potentiel ayant un profil d'acheteur approprié ?

30. Quels sont les trois types de fausses affirmations ? Sont-elles toutes moralement inacceptables ?

30. Qu'est-ce que la manipulation. Donnez deux exemples de tentative de manipulation.