Albert Davoine

Cours de représentation : l'éthique professionnelle 

• L'éthique est l'ensemble des règles de conduite qui nous permettent de distinguer le bien du mal, et qui forment nos valeurs ou normes morales.
• Les règles de conduite visent à la bienséance, le savoir-vivre, le tact, l'honnêteté, le respect, la propriété, l'éducation, l'obéissance.
• Nous pouvons considérer dans ce chapitre que les termes éthique et morale sont synonymes.

• La morale subjective est adoptée par la personne en fonction de ses connaissances, de son ouverture d'esprit, de son expérience, de sa formation et de sa personnalité.
• La morale objective est dictée par la société, en fonction de ce que la plupart des individus considèrent comme des normes acceptables.

• Distinguer entre le bien et le mal est une question délicate.
• Il faut établir trois principes de base : (1) les désirs des êtres humains existent, (2) ils ont le droit de satisfaire leurs désirs, mais (3) ils doivent être satisfaits sans empiéter sur le droit des autres à satisfaire leurs désirs.
• Le bien est ce qui respecte les normes morales. Certaines normes sont définies par la loi, d'autres pas.
• La distinction entre le bien et le mal n'étant pas toujours évidente, il faut alors agir avec empathie, c'est-à-dire se mettre à la place de l'autre, pour évaluer notre comportement du point de vue de cette personne.

• Le mensonge délibéré est un comportement frauduleux inacceptable.
• La demi-vérité, affirmation réelle et vérifiable, mais partiellement dévoilée… (par ignorance ou de façon délibérée). Mettez vous à la place de l'autre (empathie) pour juger quelle information il devrait recevoir.
• L'exagération. Jeter de la poudre aux yeux est fréquent en publicité et dans la vente. Si personne ne s'y trompe, ne se prend au sérieux, cela fait partie du jeu, mais l'exagération risque d'amener des déceptions et la perte de confiance. Si l'exagération est présentée comme un fait réel, elle est trompeuse et frauduleuse.

• Manipuler, c'est influencer par des moyens détournés et falsifier les données pour arriver à ses propres fins.

(Revoir à la page 261 le document 8.2)

• ne pense qu'à lui
• parle beaucoup
• ne s'intéresse qu'aux ventes
• axe son discours sur le produit
• manque de souplesse
• crée des besoins
• suscite des peurs et des tensions

• La prospection : Libre concurrence ? Vol d'informations ?
• Le contact : Points communs ? Références ? Mensonges ?
• L'entretien : Utilisation de renseignements personnels ? Manipulation ? Menaces ?
• Les objections, la conclusion : Fondées ? Pénurie ? Pressions ?
• Autres occasions : Espionnage commercial. Sabotages. Double emploi. Fraudes dans les concours. Usage de faux.

En général, si nous avons une image positive de nous même, nous nous décrivons comme :

• digne de confiance : loyale, sincère, juste
• douée d'un sens moral
• altruiste, ouverte aux autres

• une personne heureuse…

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Lisez La vente professionnelle, Plamondon, Soldow, Thomas, ERPi, 1993, chapitre 15, page 518

Répondez aux questions de révision 1, 3, 4, 6, 7, 14 de la page 547

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