Albert Davoine
Cours de représentation : le contact initial
Établir le premier contact
Approche structurée ou non structurée ?
Les premières impressions
Établir un bon rapport de confiance et de compréhension
Diminuer les incertitudes, les ambiguïtés
Établir certaines règles de bienséance
Les menus propos
Vos références
Vos avantages concurrentiels
Les ressemblances
L'entourage immédiat
La touche personnelle
La souplesse et les familiarités ?
La durée des menus propos ?
L'analyse des besoins et des attitudes du client
les besoins apparents
les besoins réels, la problématique
Les attitudes
économique, calculateur ?
apathique, recherche la facilité ?
social, extraverti, recherche l'image ?
éthique, engagé, fidèle ?
L'écoute du client
Écouter les sons… les mots… les sens… les sentiments… les intentions ?
Écouter activement :
se taire, être calme
regarder attentivement
poser des questions
reformuler
éviter les distractions
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Lisez La vente professionnelle, Plamondon, Soldow, Thomas, ERPi, 1993, chapitre 9, page 290.
Répondez aux questions de révision 1 à 14 de la page 322.
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