Albert Davoine
Cours de représentation : La communication non verbale
La dynamique de la communication
Communiquer a la même racine latine que communier (unir ensemble)
Le message total est explicite (verbal) à 20 % et non dit, non verbal à 80 %.
Le contenant (la forme) du message est très souvent plus important (ou significatif) que le contenu.
Les cinq voies d'expression non verbale
Le visage exprime les émotions
Le visage comprend :
- le front et les sourcils, les yeux (assez peu contrôlables)
- le bas du visage (parfois plus contrôlable)
Exprime dix émotions : joie, tristesse, colère, surprise, peur, mépris, dégoût, intérêt, détermination, inquiétude.
L'expression des émotions restent conformes aux
règles de bienséance.
Les expressions du visage semblent être universelles.
La congruence entre les paroles et les expressions du visage est une condition de la crédibilité.
Le regard, le mouvement des yeux
Les yeux sont le miroir de l'âme, ils révèlent la vérité de la personne.
Les pupilles... l'intensité.
Les mouvements involontaires sont les plus révélateurs.
L'insistance du regard définit la relation de pouvoir, le degré de sympathie.
Le regard fuyant ou absent... l'embarras, l'anxiété, le manque d'intérêt.
La kinesthésie, ou le mouvement du corps
La signification des gestes, le langage corporel, varie selon les cultures, les sociétés.
Les signes ont une valeur, ils sont intentionnels.
Les gestes sont démonstratifs, pas toujours délibérés, ponctuent le discours, manifestent la nervosité.
La posture révèle les états d'âme de la personne, elle est moins délibérée.
La proxémique, le respect des espaces et des distances
Quatre types de frontières : intime (2 pieds), personnelle (4 pi), sociale (8 pi), publique (12 pi).
Les distances varient selon les cultures
Respectez la zone sociale...
La délimitation et la défense de son territoire est un réflexe inné chez l'animal !
La paralinguistique, la forme du langage
Le débit, le ton, le rythme et le timbre de la voix.
Il suffit de quinze secondes pour juger de la personnalité de celui qui nous parle : timide, agressive, hostile, chaleureuse, froide, aimable...
La voix est révélatrice du sexe, de l'âge, de la position sociale
La voix exprime les émotions (surtout négatives comme la tristesse, la colère, la nervosité) et la joie.
Développer son acuité sensorielle
Être attentif, perspicace et bien interpréter (décoder).
Mesurer le degré d'engagement de l'interlocuteur par le rapprochement, le regard, le sourire, le hochement de tête, les gestes des mains, les silences rares, les rires spontanés, l'absence de gestes de nervosité, la chaleur du timbre de voix...
Distinguer le vrai du faux. (Le discours authentique est congruent avec les expressions non verbales, il n'est pas affecté, feint.)
Écouter pour réussir
______________________________________________________________________________
Lisez La vente professionnelle, Plamondon, Soldow, Thomas, ERPi, 1993, chapitre 4, page 102
Répondez aux questions de révision 3, 4, 6, 7, 8, 10, 12, 13, de la page 129
Retour à l'index du cours de représentation
Merci de votre visite !
