Albert Davoine. Cours de marketing.

1. Quelle est notre part de marché ?
2. Comment arrivez-vous à ce résultat ?
3. Quelle est le potentiel global de notre marché ?
4. Quelles sont vos sources de données ?
5. De quelle année datent les chiffres que vous citez ?
6. Quelles sont les tendances observées durant les trois à cinq dernières années ? Quelles sont les perspectives à long terme de notre secteur ?
7. Quelle explication donnez-vous à cette tendance ?
8. Cette explication est-elle soutenue par des faits observés et vérifiables ou est-elle l'opinion d'une personne ?
9. Quels sont les faits qui permettent de soutenir cette opinion, cette intuition ?
10. Qu'est-ce qui nous permet de croire que cette tendance va se maintenir dans l'avenir ?
11. Quelle est la taille globale de notre secteur (chiffre d’affaires potentiel, nombre de clients, etc.)
12. Comment répartissez-vous nos ventes et comment segmentez-vous notre marché ? Par produits ? Par type de client ? Par secteur géographique ? Quelles observations avez-vous faites en comparant les segments du marché ?
13. Quelles sont les tendances qui touchent notre secteur (par exemple : sensibilité aux taux d’intérêt, législations et réglementations, disponibilité de la main d'œuvre, des matières premières.) Sont-elles en hausse ou en baisse ?
14. Quels ont les facteurs saisonniers ou autres qui affectent notre marché ?
15. Quelle est l'importance de ces variations saisonnières ou cycliques ?
16. Comment décrivez-vous notre marché cible ?
17. Qui sont nos clients ? Pourquoi achètent-ils ? Qu'est-ce qui les motive ?
18. Combien sont-ils ? Combien dépensent-ils ?
19. Quelles dont leurs attitudes (leurs valeurs culturelles) et leurs habitudes (leurs comportements sociaux) ?
20. Quels sont les atouts de notre entreprise pour répondre à la demande des clients ?
21. Nos produits et services sont-ils satisfaisants ?
22. Notre politique de prix est-elle attrayante ? Compétitive ?
23. Nos lieux de vente et nos circuits de distribution sont-ils adéquats ?
24. Quelle image projetons-nous ? Comment nos produits sont-ils annoncées et perçus ?
25. Les clients différencient-ils nos produits de ceux des concurrents ?
26. Qui sont nos concurrents ? Quelles sont leurs parts de marché ?
27. Quels sont les atouts et les faiblesses de nos concurrents ?
28. Quels sont les mouvements stratégiques observés, ou à prévoir, chez nos concurrents en réaction à notre plan de marketing ?
29. Quelles sont en résumé les opportunités commerciales qui s'offrent à nous dans un avenir prévisible ?
30. Quels sont les menaces à prévoir et les dangers à éviter (concurrence, économie globale, changement de mentalités, changements technologiques, réglementations nationales ou internationales...)
31. Notre prochaine cible est-elle assez bien définie ?
32. Notre mix stratégique de marketing (PPPP) est-il adéquat pour atteindre cette cible ?
33. Quelles recherches devons-nous entreprendre pour pouvoir prendre des décisions plus éclairées sur ces deux questions précédentes ?
34. Comment allez-vous vous y prendre pour mener à bien ces recherches dans un délai raisonnable pour la prise de décision ?
35. Qu'est-ce qui rend notre produit ou service unique ?
36. Quelles sont les autres caractéristiques de notre produit ou service ?
37. Qu'est ce qui différencie notre conditionnement, la qualité, le prix, le service ?
38. De quels avantages bénéficieront nos clients en achetant notre produit ou service ?
    Économiseront-ils de l'argent, se sentiront-ils mieux, seront-ils plus avisés ?
39. Quel est notre prix de base, et comment l'avez-vous fixé ?
    Résumez brièvement nos frais fixes et nos frais variables.
40. Quels sont les prix de produits ou de services comparables ?
41. Expliquez comment le prix de notre produit ou de notre service se compare aux prix du marché.
42. Si nos prix sont plus élevés, pourquoi les clients choisiraient-ils notre produit ?
43. Offrons-nous un service ou un produit de qualité supérieure ?
44. Si notre prix est moins élevé, comment se fait-il que nous puissions demander moins, 
    la qualité est-elle différente, notre processus de production plus efficace,
    est-ce que nous vendons en assez grandes quantités ?
45. Quel rendement espérons-nous tirer de notre investissement
    et dans combien de temps estimez-vous le récupérer ?
46. Avez-vous estimé notre seuil de rentabilité ?
47. Comment comptez-vous distribuer notre produit ou service ?
    Par correspondance, par l'entremise d'un grossiste, par un détaillant,
    par Internet, par un représentant de commerce indépendant, etc. ?
48. Précisez tous les intervenants ou les technologies (transport) nécessaires
    pour faire parvenir le produit aux consommateurs.
49. Décrivez comment vous ferez la publicité de notre produit.
    Précisez le support que vous comptez utiliser : publicité directe, Internet, radio, télévision, etc.
50. Combien cela coûtera-t-il ? Combien pensez-vous que cela rapportera ?
51. Quel type de documents promotionnels de marketing avez-vous l'intention d'utiliser ?
52. Quelles autres formes de marketing utiliserez-vous ?
    Pensez aux salons professionnels, au télémarketing, site Web etc.
53. En conclusion, une fois que vous avez considéré les risques commerciaux et notre aptitude à y faire face,
    quelle décision devrions-nous prendre ? (Relisez : Le travail accompli.)