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Attentif ? Réceptif ? |
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Est-ce un client potentiel ? |
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Exprime ses besoins ou expose son
problème ? |
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Quelles sont ses motivations ? |
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Quels sont ses critères de choix ? |
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Quelles objections ? |
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Quels indices non verbaux de conclusion
? |
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Quels indices verbaux de conclusion ? |
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Autres observations |
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Contact, menus propos ? |
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Poignée de mains, regard ? |
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Écoute active, reformulation ? |
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Compréhension du problème du client ? |
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Présentation des avantages en fonction
des critères de choix du client? |
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Démonstration, preuves à l'appui? |
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Traitement des objections? |
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Essais de fermeture et de conclusion ?
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Suivi, service après-vente? |
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Autres observations |
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